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百佳惠连锁一家农村电商公司如何做到估值10亿元

2017-12-30 21:14:51 来源: 编辑: 浏览:21次

【摘要】

 导读奇葩公司:起家于草根公司,想做农村的农村电商却经历了5年沉寂,终在2016年,凭借在64万个农村的1000万粉丝,摇身一变为“最大农村O2O”,被投资者估值10亿。未来,实现农餐对接,是百佳惠连锁下阶段的目标之一。

“别拿村长不当干部”,这是一句经典的广告语,同时也是百佳惠连锁发展的真实写照。

这个在2015年前还默默无闻的电商从业人员,一下成为了众风投疯抢的“香饽饽”,每年的收入和业绩都有几千万,甚至被VC估值10亿元。

在各大电商抓耳挠腮的想着要怎样将渠道下沉到农村、怎样才能搞定农村这块难啃的硬骨头的时候,百佳惠连锁已经积攒了近1000万的农民粉丝,甚至做到了全国64万个农村都有“自己人”。

如何吸引对互联网天然陌生的农民兄弟?如何打通线上与线下的沟通壁垒?如何为农民兄弟解决实际的问题?这恰恰是百佳惠连锁近七年来一直坚持做的事情。

1、初心:

从建户外群开始

下乡的过程中,吴总发现了一个有意思的事情。

当时的农村,村民们的娱乐项目相当匮乏,既不看书也很少看报,放电影是为数不多的将村民们聚集起来的形式之一,而聚集的地点,往往是离农村小卖部不远处的室外。这显然是有商机的。伴随着“家电下乡”政策,电器商家有着极大的品牌宣传需求,而人气最集中的农村小卖部,仅有的“广告”往往出自店老板的手笔——几个不敢恭维的毛笔字:“XX小卖部”。而当时,能看到小卖部店头和墙体的广告价值的,仅仅是红桃K、三株口服液以及当地为数不多的企业。如查能把各地方的人都聚集在一起,那以后宣传什么不是很轻松吗?紧接着建立了几十个群户外群,学习群,交流群,总共有200多个,吴总就是这样开始了他的“吸粉”之路。

​​紧接着,另外一个想法也在吴总脑海中诞生:当时,人人网等社交类媒体在城市已经火了起来,但在互联网上却很少能搜索到具体的农村的信息,既然已经有了这么多的群,有了这么多村的信息,能不能做一个“农村的人人网”?这样,在外务工的农民兄弟们岂不就能在这个平台了解到家乡的信息、找到一起成长的儿时伙伴?同时,吴总他们岂不就能够与这些农民兄弟们建立线上的交流和联系,实现业务的下沉?

就这样,2010年10月,论坛上线了。那时候严格意义上来说是一个BBS,大家在论坛上讨论,交流,发帖。而针对农村的互联网论坛在当时凤毛麟角,村民对于新兴的互联网也还是很陌生和生疏,对他们而言,上网发帖还不如在村头喊一嗓子来得方便,这成了百佳惠连锁发展的最大阻力。

吴总采取了“曲线救国”的策略,他有计划的拉拢学生、外出务工人员等从农村出来的成熟网民,让他们先熟悉论坛,再利用他们在春节、国庆节等节假日回家的机会,以奖励论坛积分的方式鼓励他们拉拢更多用户。这些会员又通过在QQ链接、微博上发散论坛的邀请链接的方式,吸纳了更多的会员进来,很快,会员队伍就发展壮大起来。

这就是百佳惠连锁的雏形。

2、转型:

从做门户网到农村电商

毛泽东曾经有一句话:“得农村者得天下。”这句话放在今天的百佳惠连锁身上同样适用。

一度,百佳惠连锁生存得很艰苦。当时,百佳惠连锁的收入来源只有前端的“论坛”,后端的网站几乎无收益,而且论坛广告获得的收益往往因为资金到账问题而延迟;与此同时,做网站本身又是一件砸钱的事,技术成员、运营的成本都很高,曾经一度,百佳惠连锁资金吃紧到面临倒闭的困镜,创始团队的信心也曾一再受到打击。

艰难时刻,是论坛与群友给了他们坚持下去的动力。

因为技术故障,有一段时间,百佳惠连锁合伙人无法打开。于是,就有会员不断地给他们打电话,很焦急地问:百佳惠连锁是不是不做了?会员们觉得这个网站很好,不希望失去这个平台。这让百佳惠连锁创始团队很感动,哪怕现在有困难,但它仍旧是很有价值。

多年的深耕成了百佳惠连锁最大的优势——村里有人。

用户开始不断增多起来时,创始人吴总深知,在农村这个熟人社会,农民对同村人的信任度远高于网络,于是他打造了“村商城老板”(站长)管理模式——每个村选取一位负责人来管理该村经济,同时承接百佳惠连锁发放的刷墙、拉横幅等“任务”。可以说站长制度的设立,增强了百佳惠连锁与农民用户的黏性,同时打通了线上线下的壁垒,百佳惠连锁终于告别BBS模式,向生态系统平台转型。

而“村商城老板”的人选,吴总锁定了村长、大学生村官和在外的农民大学生群体,他们灵活的思维方式更能够接受和了解互联网这一新鲜事物,最关键的是这群人在当地是当之无愧的意见领袖,具有较高的口碑和可信度。有了这些站长,百佳惠连锁也就黏住了这个村的大部分用户,由此,百佳惠连锁可以直达1000万的注册的农民用户。

在百佳惠连锁的平台上,每个村都是一个子网站,每个站都有站长进行管理,站长负责整合本村的产品,经过包装再通过商城卖出去,同时帮助村民采购所需的生活用品。站长相对独立,在他自己的商城有自主经营权,百佳惠连锁给他提供技术、后台。

为了黏住会员,百佳惠连锁也在不停的给站长发布新的任务信息。

站长通过承接上游下派的任务获得了双重收益:一是经济利益,在一些大的县城,一个站长一个月获得的额外收益可以达到七八万元;二是心理上的满足,因为借助百佳惠连锁可以帮本村村民实际解决问题,站长当之无愧的成为了本村的意见领袖和信息集散中心,这使得站长的积极性和活跃性都很高。

“在湖北黄冈有个站长,自己养殖黑山羊,他通过上网知道了百佳惠连锁,于是在百佳惠连锁发信息,他把羊卖出去了,而且还获得了8000万的投资。这个我们开始也不知道,后来他上节目,采访他才知道的。后来我就发现,这里面有无限可能。”百佳惠连锁的总裁及合伙人齐得钧介绍道。

站长是百佳惠连锁中最重要的枢纽,他们会反馈到村里最真实的信息和用户需求。

到在现阶段,百佳惠连锁的平台已经相对稳定和成熟,2万个全国各地的站长每天都跟都会在线保持与客户的沟通。拿最简单的卖货业务举例,百佳惠连锁开发了独创的APP系统,每个站长都下载安装,有需求的客户通过微信联系商城负责人,总部在系统后台订单管理据此可以统计出执行的详细情况,广告主可以拍照片看到执行的详细结果。这也是连锁商城平台十大基础业务中的“农媒体平台”雏形。

现在百佳惠连锁的平台已有的业务除了农媒体平台,还有金融惠民服务平台、电商创业平台、中国城乡信息服务、租房、医疗等十八个板块,每一个平台都是根据农民实际的需求重度垂直。

而上游企业同样有很多需求,分销、采购、品牌传播、投资融资、广告、渠道等等, 百佳惠连锁作为衔接的平台,打通了上下游之间的实际对接。

“现在进入这个市场的成本很高,我们不怕竞争,我们村里有人,我先比他们走了一步,我埋下了种子,未来的竞争对手很难在短时间内挖走。”吴总说。

3、未来:

最害怕的是会员流失

百佳惠连锁下一步的重点仍旧是连锁商城平台。

农村与城市间信息不对称,使得农村有很多好的土产品并没有直接面向市场,甚至还存在农民的种植信息延迟的状况。

实现农餐对接,是他们下阶段的目标之一。

“我们跟全国大的农场集约化经营,告诉农场订单式的种植信息,这样农村的产品就能销售出去并卖一个好价钱;同时,我们同上游的餐饮企业和大型超市合作,餐饮企业在农贸市场没有议价能力,我告诉他可以去农家自己采购。

百佳惠连锁还有更大的野心——农场的标准化经营和农村的互联网金融。

所谓农场的标准化经营,就是整合农业部、农业大学、农业厅的专家,通过互联网定向指导农民的专业养殖,再通过互联网定向收购,这样就解决了盲目种养的问题。

而农村的互联网金融,就是通过互联网,将城乡金融供需信息不对称的局面打破。城市里则有很多资金没处去,而农民获得贷款的渠道很少,放款周期又很长,还很难申请信用贷款,百佳惠连锁通过与恒昌三农合作,打造了一个农业信贷的撮合平台,把金融机构的产品拉进来放上平台,再将贷款信息发给站长,由站长做信息的收集和基础的风控,金融机构审核后即可发放贷款。

下一步,百佳惠连锁正在跟宜信公司、中国邮政储蓄银行以及其他机构洽谈合作,目的就是给农民提供一个便捷的获取贷款的渠道。

而在谈及现阶段百佳惠连锁的担忧,作为总裁的老吴挠了挠头。

“我们一直在想我们到底怕什么,其实我们也有一怕。我们不害怕巨头,怕的是会员流失。问题会出在哪里?我们持续不断的发任务给站长,也教会了站长互联网经营,学到了技能后的会员可能会流失。”吴总,“但是会员也会不断更迭,流失的会员也会创业,这对整个农村互联网是推进,大的来讲是对农村行业有帮助。”

值得一提的是,百佳惠连锁创始人吴总,包括后来加入进来的百佳惠连锁合伙人,他们都是地地道道农村孩子,分别来自湖南农村,四川农村和河南农村,后来谈到创立百佳惠连锁的初衷,吴总把它归结于一种情怀。

“我们都有一个情结,当你离开家,过了二三十年,特别想念哪里的山水,到了城市后有一种情怀,想为家乡做点事情,让人们可以关注农村,关注农民。”吴总说。

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